オルビス株式会社（以下オルビス）は、2016年からAmazonで販売を開始した日本のスキンケア小売業者です。Amazonでの最初の数年間、オルビス様のマーケティングチームは広告費用対効果（ROAS）の最大化に注力していました。しかし、この戦略では、彼らが目指す数の新規顧客を獲得・維持することができませんでした。
2021年、オルビス様はAmazonでのブランド成長を加速し、新規顧客のコンバージョン率を向上させるため、株式会社ウブンのAmazonマーケティング支援サービスを利用開始しました。
ウブンはAMCを使用してオルビス様の過去1年間の販売データを分析し、各広告キャンペーンと関連するコンバージョンパスの新規顧客率に焦点を当てました。そして、オルビス様の製品の中で最も多くの新規顧客を獲得したASINを特定し、Amazon DSPを使用してオーディエンスに再エンゲージメントを行い、これらのASINを通じてより多くの顧客にアップセルすることを目指しました。Amazon DSPは、オルビス様がマーケティングファネルの認知段階にあるユーザーへのブランド露出を高めるのに役立ちました。また、ユーザー1人あたりの年間平均売上を計算し、許容される新規顧客獲得単価を設定し、入札の最適化を有効にすることで、オルビス様の配信とパフォーマンスの目標を最大化しました。
オルビス様のように市場シェアが大きいブランドの場合、カテゴリーキーワードで検索するユーザーでさえ既存顧客である可能性があります。AMCデータを使用して新規顧客を特定し、そして獲得し、関連する戦略を実施することで、オルビス様の売上を大幅に増加させることができました。
ウブンのさらなる分析により、同じ商品を複数回購入したロイヤルカスタマーを特定することができました。Amazon DSPを使用して、ロイヤルカスタマーと新規顧客セグメントの両方に対して、詰め替え商品や他の商品のクロスセルプロモーションを実施しました。これは、初回購入者からリピートするロイヤルカスタマーへの移行をサポートし、長期的な売上の促進を実現させました。
売上増加を促進するために、ウブンはAmazon DSP、AMC、スポンサーブランド、スポンサープロダクトなど、さまざまなAmazon adsソリューションを活用。また、Amazon Selling Partner API（SP-API）とAmazon Ads APIを利用した独自の自動レポートツールである「Ubun BASE（ウブンベース）」を使用して、売上最大化の実行と戦略策定を支援しました。従来のROAS指標を使用する代わりに、新規顧客獲得単価をスポンサープロダクトのKPIとして使用し、販売機会を逃さないようにしました。
スポンサープロダクトに加えて、ウブンはスポンサーブランドの動画広告とカスタム画像を展開し、化粧品カテゴリーで際立つプレミアムブランドイメージの促進を支援しました。カスタム画像は、クリックスルー率の向上にも貢献しました。製品発売時には、新しい商品ページを設定し、スポンサーブランドを使用して新商品の理解を促進しました。可視性を確保するために、新商品の名前、仕様、内部キーワードの最適化など、SEO対策を展開しました。
ウブンの広告戦略は、プライムデーなどのセールイベントにも及びました。具体的には、セールイベントで獲得したユーザーの1人あたりの年間平均売上と、セールイベント期間外の平均売上を分析し比較しました。そしてスキンケアカテゴリーでの露出を増やすために、セールイベント中の顧客獲得単価を高く設定しました。この結果、新規顧客の獲得を促進し、前年のプライムデーイベントと比較して売上増加を達成しました。
「Ubun BASE」を使用した正確なモニタリングと、新商品および既存商品の広告露出の調整により、オルビス様は年度半ばで成長目標を上回りました。具体的には、AMC導入前の月平均と比較して、新規顧客への売上は41%増加しました。さらに新規顧客比率は22%上昇しました。
オルビス担当者様には、「ウブンは、当社の売上目標達成を支援してくれる信頼できる協力的なパートナーです」とご評価をいただきました。
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※本記事は、Amazon Adsに掲載されたケーススタディを翻訳し、弊社サイト掲載用に編集したものです。
